데일 카네기의 인간관계론

사람을 다루는 3가지 핵심 기술

비판하거나 비난하거나 불평하지 마라

남을 바꾸려 하기 전에 내가 바뀌는 게 우선이다

누군가를 바꾸고, 단속하고, 개선하고 싶은가? 잘된 일이다! 괜찮다. 그 생각에 찬성한다. 그렇다면 이 생각을 자신에게 먼저 적용해보면 어떨까? 전적으로 이기적인 관점에서 생각해봐도, 다른 사람을 바꾸기보다 자신을 더 나은 사람으로 만드는 것이 훨씬 유익하고, 물론 훨씬 덜 위험하다.

로버트 브라우닝(Robert Browning, 영국의 시인이자 극작가-옮긴이)은 "자신과의 싸움을 먼저 시작하는 사람이 가치 있는 사람이다"라고 말했다. 지금부터 시작하더라도 크리스마스는 되어야 자신을 완벽하게 만들 수 있을 것이다. 그다음에 크리스마스 연휴 동안 편하게 긴 휴식을 즐기고 새해부터 다른 사람을 마음껏 단속하고 비판해도 된다.

남을 바꾸려 하기 전에 자신을 완벽한 사람으로 만드는 일이 우선이다. 공자는 이런 말을 했다. "내 집의 문 앞이 지저분한데 이웃의 지붕 위에 눈이 덮였다고 불평하지 마라."

가식이 아닌 진심으로 인정하고 칭찬하라

상대방이 원하는 것을 줘야만 무언가를 시킬 수 있다

이 세상에서 누군가가 무언가를 할 수 있게 만드는 방법은 오직 단 하나뿐이다. 바로 그 사람이 그 일을 하고 싶게 만드는 것이다. 이 방법 외에 다른 방법은 없다는 사실을 반드시 기억하길 바란다.

물론 누군가의 옆구리에 총을 겨누고 시계를 뺏을 수 있다. 또는 해고하겠다고 직원을 협박해서 앞에서는 협조하게 만들 수도 있다. 아이를 때리고 위협해서 당신이 원하는 대로 행동하게 할 수도 있다. 하지만 이렇듯 거친 방식은 아주 바람직하지 못한 영향을 미친다.

내가 당신에게 무언가를 시킬 수 있는 방법은 오직 하나다! 당신이 원하는 것을 내가 주는 것이다.

최고의 능력을 끌어내는 방법은 바로 인정과 격려다

내가 아는 한 역사상 연간 100만 달러 이상을 벌어들인 사람은 단 두 명이었다. 바로 월터 크라이슬러(Walter Chrysler, 자동차회사인 크라이슬러의 창업주-옮긴이)와 찰스 슈와브(Charles Schwab, 금융회사인 찰스 슈와브의 창업주-옮긴이)이다.

앤드루 카네기(Andrew Carnegie, 카네기철강회사의 설립자-옮긴이)는 왜 찰스 슈와브에게 100만 달러라는 엄청난 연봉을 지급했을까? 슈와브가 뛰어난 천재여서였을까? 그건 아니다. 다른 사람들보다 철강업에 대해 더 많이 알았기 때문일까? 어림없는 소리다. 찰스 슈와브는 자신보다 철강업에 대해 더 많이 아는 직원들이 많이 있다고 내게 직접 말한 적이 있다.

슈와브는 자신이 그렇게 큰 연봉을 받은 이유는 사람을 대하는 능력의 영향이 크다고 말했다. 나는 슈와브에게 어떻게 사람을 대하는지 물었다. 여기 그가 직접 말해준 인간관계의 비밀이 적혀 있다. 그가 내게 말해준 비밀은 영원히 변치 않는 동판에 새겨 모든 가정과 학교, 상점과 사무실에 걸어두어야 한다. 학생들은 라틴어 동사 변형을 외우거나 브라질의 연간 강수량을 외우는 대신 이 말을 외워야 한다. 이 말대로 살면 우리의 인생은 완전히 바뀔 것이다.

슈와브가 내게 이렇게 말했다. "나는 사람들에게 열정을 불러일으키는 능력을 내가 가진 가장 큰 자산이라고 생각하고, 사람이 가장 최고의 능력을 끌어내는 방법은 바로 인정과 격려라고 생각한다. 윗사람의 비난만큼 사람의 야망을 꺾는 것은 없다. 나는 그 누구도 비판하지 않는다. 나는 일하고 싶은 동기를 부여해야 한다고 생각한다. 그래서 칭찬하려고 애쓰고 잘못을 지적하는 것을 싫어한다. 내가 좋아하는 것이 있다면, 진심으로 인정하고 칭찬을 아끼지 않는 것이다."

슈와브는 그의 말처럼 행동했다. 하지만 보통 사람들은 어떻게 행동하는가? 이와는 정반대로 행동한다. 무언가 마음에 들지 않으면 상대를 못살게 굴고. 마음에 든다 해도 아무 말도 하지 않는다.

특히 슈와브는 자신이 말한 내용이 바로 앤드루 카네기의 놀라울 만한 성공을 이끈 중요한 이유 중 하나라고 솔직히 말했다.

앤드루 카네기는 자신의 동료들을 사적인 자리에서는 물론 공개적으로도 칭찬했다. 카네기는 심지어 자신의 묘비에도 동료들에 대한 칭찬을 쓰고 싶어 했다. 앤드루 카네기는 스스로 쓴 묘비명에 이렇게 적었다. "여기 자신보다 현명한 사람들과 어울리는 법을 알았던 사람이 잠들다."

사람들이 당신을 좋아하게 만들 6가지 방법

상대방에게 관심을 가지면 어디서든 환영받는다

진심으로 관심을 기울이면 누구라도 나의 친구가 된다

나는 개인적인 경험을 통해 다른 사람에게 진심으로 관심을 기울이면 미국에서 가장 인기 있는 사람의 관심과 시간, 협력을 얻어낼 수 있다는 사실을 알게 되었다. 예를 들면 이렇다.

몇 년 전 나는 브루클린 예술과학협회에서 소설 쓰기 강좌를 개설했다. 그래서 미국 내에서 저명하고 일정이 바쁜 작가들이 브루클린으로 와서 그들의 경험을 나눠주길 원했다. 그래서 우리가 그들의 작품을 무척 좋아하고 있으며, 그들의 조언을 듣고 성공 비결을 배우는 데 깊은 관심을 가지고 있음을 편지에 써서 보냈다.

150명에 달하는 학생 모두가 편지에 직접 사인을 했다. 우리는 그들이 바쁜 일정 때문에 강의를 준비할 시간이 없다는 것을 알고 있다고 편지에 적었다. 그리고 작가 자신과 그들의 작품 활동 방식에 대한 질문 목록을 만들어 동봉했다.

작가들은 우리의 정성을 매우 마음에 들어 했다. 왜 그렇지 않았겠는가? 그래서 그들은 자신의 집을 떠나 브루클린까지 수고스럽게 와서 우 리에게 도움의 손길을 내밀었다.

이와 똑같은 방법을 사용해 나는 전직 대통령, 전직 장관, 유명한 정치인 등 수많은 저명인사를 내 강의에 초대해서 학생들과 대화를 나누게 할 수 있었다.

정육점 주인이든, 제빵사든, 왕이든 우리는 모두 우리를 존경하는 사람을 좋아한다. 심지어 독일 황제마저도 그러했다.

1차 세계대전이 끝나갈 무렵 독일 황제는 아마도 세상에서 가장 맹렬하게 모든 사람에게 경멸을 받는 대상이었을 것이다. 그가 목숨을 건져보자고 네덜란드로 달아나자 그의 조국마저도 그에게 등을 돌렸다. 그를 향한 혐오가 너무 극심해져서 수백만 명의 사람들이 그의 사지를 찢거나 기둥에 매달아 불태울 기세였다.

독일 황제에 대한 분노가 산불처럼 번져가는 가운데, 한 소년이 황제에게 따뜻함과 존경이 가득 담긴 간결하고 진심 어린 편지를 보냈다. 소년은 다른 사람이 어떻게 생각하든 자신은 항상 빌헬름 2세를 자신의 황제로서 사랑할 것이라고 적었다. 황제는 그 편지에 크게 감동을 받아 소년을 초청했다. 소년은 어머니와 함께 황제를 찾아왔고, 황제는 이후 소년의 어머니와 결혼했다.

이 소년은 친구를 사귀고 사람들에게 영향을 미치는 방법에 대한 책을 읽을 필요가 없었다. 이미 본능적으로 방법을 알고 있었기 때문이다.

상대방의 이야기를 잘 듣는 사람이 되어라

상대가 당신을 피하게 만들려면 그의 말을 수시로 끊어라

사람들이 당신을 피하고, 당신을 뒤에서 조롱하고 경멸하게 만드는 방법을 알고 싶다면, 그 비법이 바로 여기 있다. 다른 사람의 말을 오래 듣고 있지 마라. 끊임없이 당신에 대한 이야기를 늘어놓아라. 다른 사람이 이야기하는 중에 좋은 생각이 떠오르면 상대방의 말이 끝날 때까지 기다리지 말자. 그 사람은 당신만큼 똑똑하지 못하다. 왜 멍청한 사람의 말을 듣느라 시간을 낭비하는가? 말하고 있는 중에 바로 끼어들어서 말을 끊어라.

주위에 이렇게 행동하는 사람을 알고 있는가? 불행히도 나는 알고 있다. 놀라운 것은 이 중 몇몇은 사교계 인사라는 점이다.

따분한 사람들! 그런 사람들은 모두 따분한 사람들이다. 그들은 자아에 취해 자신이 중요하다는 생각에 젖어 있는 사람들이다.

자기 이야기만 하는 사람들은 자신만 생각한다. 컬럼비아대학교 총장인 니컬러스 버틀러 박사(Dr. Nicholas Murray Butler)는 "자기만 생각하는 사람은 아무리 교육을 많이 받았어도 가망이 없을 정도로 배우지 못한 사람이다"라고 말했다.

나의 관심사가 아닌 그의 관심사로 대화하라

상대가 관심 있고 좋아할 주제로 이야기하는 건 기본이다

윌리엄 라이언 펠프스(William Lyon Phelps) 예일대학교 문학 교수는 어린 시절에 어떻게 상대방과 이야기해야 하는지 이미 깨달았다. 그는 자신의 에세이집에서 자신이 어린 시절 직접 겪었던 일화를 다음과 같이 소개했다.

펠프스는 여덟 살 때 후서토닉(Housatonic)강가의 스트랫퍼드(Strat-ford)에 있는 리비 린슬릿 고모 집에서 주말을 보낸 적이 있다. 한 중년 남성이 어느 날 저녁에 고모를 찾아왔다. 그 남자는 고모와 대화를 나눈 후 펠프스에게 관심을 보여주었다. 당시에 펠프스는 보트에 빠져 있었는데, 그 남자는 보트에 관해 아주 흥미로운 이야기를 해주었다.

그 남자가 돌아가고 나서 펠프스는 그 사람에 대해 신이 나서 떠들었다. "고모, 펠프스란 분은 정말 대단한 사람이에요! 그는 보트를 정말 좋아하나봐요!"

고모는 그 남자가 뉴욕 변호사인데 보트를 좋아하지도 않고 관심도 없다고 말했다. 펠프스는 의아해서 고모에게 물었다. "그런데 그는 왜 내내 보트 얘기만 한 거예요?"

"그건 그가 신사이기 때문이지. 네가 보트에 관심이 있는 걸 보고 네가 관심 있고 좋아할 주제에 관해 얘기한 거란다. 예의 있게 행동한 거지."

펠프스는 당시의 경험을 회상하며 이렇게 적었다. "나는 고모의 말을 잊은 적이 없다."

그가 중요한 사람임을 진심으로 이야기해줘라

남에게 대접을 받고자 하는 대로 남을 대접하자

철학자들은 인간관계의 원칙에 관해 수천 년 동안 고찰해왔으며, 그 결과 한 가지 중요한 교훈을 얻을 수 있었다. 이 교훈은 새로운 사실이 아니며, 인간 역사만큼이나 오래된 내용이다.

조로아스터는 3천 년 전 페르시아에서 신자들을 모아놓고 이 교훈을 가르쳤다. 중국에서는 2,400년 전 공자가 이 교훈을 가르쳤다. 부처는 예수님이 태어나기 500년 전에 갠지스 강가에서 이 교훈을 가르쳤다. 힌두교의 경전에서는 그보다 천 년이나 앞서 이 가르침을 전했다. 예수님은 1,900년 전에 유대인의 돌투성이 언덕에서 이 교훈을 말씀하셨다. "남에게 대접을 받고자 하는 대로 너희도 남을 대접하라."

사람은 자기가 만나는 사람들에게서 인정을 받고 싶어 한다. 사람은 자신의 진정한 가치를 인정받고 싶어 한다. 자기 세상 안에서는 중요한 사람이라는 느낌을 받고 싶어 한다. 진실하지 않은 싸구려 아첨이 아닌 진정한 인정을 원한다.

우리는 친구와 동료들에게서 진심으로 인정받고, 아낌없이 칭찬받고 싶어 한다. 그러니 남에게 대접을 받고자 하는 대로 남을 대접하자. 어떻게? 언제? 어디서? 대답은 이렇다. "언제. 어디서나!"

사람들을 설득하는 12가지 방법

어떻게든 상대방과의 논쟁을 피하라

논쟁에서 이기는 유일한 방법은 논쟁을 피하는 것이다

어릴 때 나는 동생과 세상 모든 것을 두고 논쟁했다. 대학에 다닐 때에는 논리학과 논증을 공부했고, 토론 대회에도 참여했다.

이후에는 뉴욕에서 토론과 논증을 가르쳤다. 부끄럽지만 그 주제에 관해 책을 쓸 계획도 있었다. 그때 이후로 수없이 많은 논쟁을 듣고, 비판하고, 참여하고, 논쟁이 미치는 영향을 지켜봤다. 그 결과 논쟁에서 이기는 단 하나의 방법은 바로 논쟁을 피하는 것이라는 결론을 얻었다. 방울뱀이나 지진을 피하듯 논쟁을 피하라.

논쟁 후에 열에 아홉은 논쟁에 참여했던 사람이 자신이 절대적으로 옳다고 더욱 확신하게 된다. 그러니 논쟁을 이길 방법은 없다. 논쟁에서 지면 지는 거고, 논쟁에서 이겨도 지는 거다.

왜냐고? 글쎄, 다른 사람과의 논쟁에서 이기고, 그의 주장을 잔뜩 비판하고 상대방이 제정신이 아니라고 증명했다 치자. 그다음엔 뭐가 남는가? 당신은 기분이 좋을 수 있겠지만, 상대방은 어떨까? 당신은 상대방이 열등감을 느끼게 만들었고, 그의 자존심에 상처를 준 셈이다. 그는 당신의 승리를 분하게 여길 것이다. 게다가 자기 의지에 반해 설득당한 사람은 자기 의견을 절대 바꾸지 않는다.

상대방이 틀렸다고 절대 이야기하지 마라

상대방의 면전에서 무언가를 증명하려 하지 마라

시어도어 루스벨트가 대통령이었을 때 그는 "매사에 75%만 옳아도 자신이 바라는 최고의 기대치에 도달하는 것"이라고 고백한 적이 있다. 20세기에 가장 성공한 사람 중 한 명이 정해놓은 최대 기대치가 그 정도라면 우리는 어느 정도겠는가?

55% 정도만 옳다고 확신할 수 있어도 당신은 월스트리트에서 일하고, 하루에 100만 달러를 벌고, 비싼 요트를 사고, 멋진 여성을 만나 결혼할 수 있다. 만약 55%의 확신도 없다면, 어떻게 다른 사람에게 틀렸다고 말할 수 있겠는가?

굳이 유창하게 말하지 않아도 표정이나 억양, 몸짓을 통해 상대방이 틀렸다고 전달할 수 있다. 그런데 직접 틀렸다고 말하면 듣는 사람이 당신의 의견에 동의하겠는가? 절대 그렇지 않다! 그렇게 하면 상대방의 지성과 판단, 자부심, 자존심에 직접적으로 타격을 가하기 때문이다. 당연히 상대방은 그 말을 받아치려 할 것이고, 절대 자기 생각을 바꾸려 하지 않을 것이다. 그렇게 된 이상 플라톤이나 칸트의 논리를 쏟아놓아봤자 이미 감정이 상한 상대방이 마음을 돌이키기란 만무하다.

절대로 "내가 무엇무엇을 당신에게 증명하겠다"라는 식으로 대화를 시작해서는 안 된다. 나쁜 방법이다. 이는 "나는 당신보다 똑똑하다. 내가 한 수 가르쳐줄 테니 생각을 바꿔라"고 말하는 것과 마찬가지다. 이런 화법은 상대에게 도전하는 것이다. 상대방의 반감만 불러일으키게 되고, 결국 하고자 하는 말을 시작도 하기 전에 듣는 사람은 당신과 싸우고 싶어질 것이다.

아무리 좋은 상황에서도 사람의 마음을 바꾸기란 어렵다. 굳이 왜 상황을 어렵게 만들려 하는가? 왜 자신에게 손해가 되는 일을 하는가? 무언가를 증명하려 한다면, 아무도 알지 못하게 해야 한다. 아주 교묘하고 영리한 방법을 사용해 아무도 당신이 증명하고 있다는 사실을 느끼지 못하게 해야 한다.

체스터필드 경(Lord Chesterfield, 영국의 정치인이자 작가-옮긴이)은 아들에게 이렇게 말했다. "할 수 있다면 다른 사람보다 현명해져라. 하지만 사람들에게 그 사실을 알리지 마라."

그렇다. 사람은 가르치지 않고 있다는 듯이 가르쳐야 한다. 알지 못하는 것이 있다면 잊어버린 것이라고 상대방이 생각하게 하라.

당신이 실수했다면 재빨리, 강렬히 인정하라

옳다면 부드럽게 설득하고, 틀렸다면 실수를 인정하라

엘버트 허버드(Elbert Hubbard)는 미국을 들썩이게 한 가장 독창적인 작가 중 한 명이다. 그의 날카로운 문장은 자주 격렬한 분노를 일으켰다. 하지만 사람을 다루는 흔치 않은 기술을 가지고 있던 허버드는 적을 친구로 만들곤 했다. 예를 들어 화가 난 독자가 허버드에게 어떤 글에 동의할 수 없다며 허버드를 욕하는 내용이 담긴 편지를 보냈을 때 엘버트 허버드는 이렇게 답장을 보냈다.

"다시 생각해보니, 저도 제 의견에 완전히 동의할 순 없네요. 어제 제가 썼던 글이 오늘은 저에게 와 닿지 않네요. 해당 주제에 대한 당신의 생각을 알게 되어 기쁩니다. 다음에 근처에 오실 일이 있으면, 저를 찾아와 주십시오. 이 문제에 대해 함께 철저히 검토해보시죠. 멀리서 악수를 청합니다. 당신의 벗으로부터."

당신을 이렇게 대하는 사람에게 무슨 말을 할 수 있겠는가?

우리가 옳을 때는 상대방을 부드럽고 요령 있게 설득해보자. 우리가 틀렸을 때는(우리가 틀리는 경우가 많다) 실수를 재빨리, 적극적으로 인정하자. 이 방법은 놀라운 결과를 낳기도 하고, 믿기지 않을 수 있지만 상황에 따라 자신을 옹호하는 것보다 훨씬 재미있을 수 있다.

적대적 태도를 버리고 우호적으로 시작하라

억지로 강요해서는 당신 생각에 동의하게 할 수 없다

당신이 화가 나서 상대방에게 이런저런 얘기를 하면, 감정을 털어놓았으니 기분이 괜찮을 것이다. 하지만 상대방은 어떨까?

우드로 윌슨은 이렇게 말했다. "당신이 양손에 주먹을 쥐고 다가온다면 나도 당신처럼 빨리 주먹을 쥘 것이다. 하지만 앉아서 함께 얘기해봅시다. 서로 의견이 왜 다른지, 어떤 부분이 문제인지 얘기해봅시다라고 말한다면, 결국 우리가 서로 다르지 않으며, 우리가 다르게 생각한 부분이 많지 않고 동의하는 부분이 많다는 것을 알 수 있을 것이다. 그리고 우리가 인내심과 정직함, 함께하려는 욕망만 있다면 우리는 함께할 수 있을 것이다."

누군가 당신과의 불화 때문에 당신에 대한 감정이 좋지 않다면, 전 세계의 모든 논리를 들이대도 그 사람의 마음을 바꿀 수 없다. 야단치는 부모와 군림하려는 상사와 남편, 잔소리하는 아내는 자기 생각을 바꾸고 싶어 하지 않는다는 사실을 깨달아야 한다.

억지로 강요하거나 끌어와서 당신이나 내 생각에 동의하게 할 순 없다. 하지만 당신이 부드럽고 우호적이라면 상대방도 부드럽고 우호적으로 만들 수 있다.

* * *

본 정보는 도서의 일부 내용으로만 구성되어 있으며, 보다 많은 정보와 지식은 반드시 책을 참조하셔야 합니다.